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コラム

テレマーケティング(テレアポ)に期待すべき事

テレマーケティング(テレアポ)に期待すべき事

弊社には入社9ヶ月目の新人営業の女子が勤務しています。先輩のフォローや勉強を毎日忙しく、また興味深そうに業務に携わっています。担当顧客の少ない彼女達の業務内容の一環として、「テレマーケティング」(テレアポ)を毎日15~30件、週100件を目標に行っているとの事です。

通常のテレマーケティング(テレアポ)は「営業アポイントの獲得」「案件の有無の確認」「担当者発掘」などに利用されています。
そのメリットとしては、
1)プッシュ型アプローチ:課題が顕在化してない顧客も自社主導でアプローチできる為、確度は低い顧客にも適している。
2)距離が問題なく頻度をコントロールできる。(距離、コスト、時間の削減)
3)人対人のヒヤリングの為、様々なシナリオが活用出来、初対面でも相手と旨くコミュニケーションがとれれば新たなビジネスチャンスに繋がる。などがあげられます。

勿論やみくもに電話をかけているのでは無く、展示会やセミナーで名刺交換をした企業担当者様や、展示会情報などでターゲタリングした企業様に自社の商材が顧客の課題解決に役立つかどうかコンタクトをとり、定期的に情報提供をさせて頂いています。

弊社の新人女子の成果として、9ヶ月の間に訪問まで至った企業は20社、新規顧客として受注を頂いた企業は3社でした。決して高い確率ではありませんが、貴重な結果として評価に値すると考えます。彼女曰く「苦痛と思わず前向きに受注できた時の感動を忘れず、コンスタントに行っていきたい。(継続は力なり)急で一方的な電話なので、話を聴いて頂いてありがとうの気持ちを忘れず、言葉はゆっくり 解りやすく 丁寧にそして最後は御礼と感謝の気持ちを伝えていきたい。」とのコメントでした。

ターゲタリングした特定の顧客に定期的なコンタクトは有意義な情報提供として受け取られるはずです。その内容はビジネス化されたものだけではなく、個々の人間性で獲得する数も少なくないはずです。結果、新入社員に3件もの新規受注ができたのでしょう。そこには彼女なりの情熱や個性、センス、誠実な人間性があるからこそ、「任せてみよう」「彼女と仕事がしてみたい」と顧客の人間的な感情(心)に響くものがあったと思います。

テレマーケティング(テレアポ)に期待すべき事として、新規顧客を獲得し、営業販路を拡大させる事が大きな目的ではあります。と同時に新人が新規顧客開拓する事で、大きな学びがあるはずです。さまざまな経験に触れることで、仕事の内容、仕事に対する考え方、辛かったこと、楽しかったことなど、自分とは異なる環境や考え方があることを理解し、「自分自身」を認識できます。そして担当顧客やフォローしてくれた先輩等通じて、新たな視点や、拡大された視野を獲得していくことは大きな「自身」に繋がります。
もうひとつの、テレマーケティングに期待すべき事は新入社員の「人材育成」といえるでしょう。