展示会のROIを最大化する方法｜費用対効果の考え方と改善方法

展示会に出展したあと、費用に見合う成果が得られたか気になりませんか。

名刺を多く獲得できても、商談や受注につながるとは限りません。

一方で、展示会当日に受注がなくても、

その後の営業活動で成果が出ることもあります。

費用対効果を確認するには、出展費用だけでなく、

見込み顧客や商談、受注の状況も把握することが大切です。

この記事では、展示会のROIの計算方法や成果を測る指標、次回に向けた改善方法を紹介します。

 

展示会のROIとは？

ROIは「Return on Investment」の略です。日本語では「投資利益率」と呼ばれます。

投資した金額に対して、どれだけの利益を得られたかを示す指標です。

展示会では、出展料やブースの設営費、人件費などが発生します。

そのため、出展後は費用と利益を比較し、投資に見合う成果が得られたかを確認しましょう。

 

展示会の成果を売上だけで判断しない

出展の目的は、企業や製品・サービスによって異なります。

例えば、新規顧客の獲得や商談機会の創出が挙げられます。

新製品の認知度向上を目的とする場合もあるでしょう。

また、既存顧客との関係づくりも出展目的の一つです。

受注を目指すなら、売上や利益が重要な指標になります。

一方、認知度向上や見込み顧客の獲得が目的なら、来場者との接点や商談の進捗も確認しましょう。

このように、出展目的に合った指標を設定することが重要です。

 

展示会のROIを計算する方法

ROIを計算するには、出展費用と、展示会によって得られた利益を把握する必要があります。

ROIの計算式

ROIは、一般的に次の式で計算します。

ROI（％）＝（投資によって得られた利益－投資額）÷投資額×100

計算に使うのは、売上そのものではありません。投資額を差し引く前の利益を基準にします。

例えば、売上から商品やサービスの原価などを差し引いた利益を使います。

売上だけで計算すると、費用対効果を正しく把握できないため注意しましょう。

 

展示会にかかる費用を把握する

まずは、出展にかかった費用を整理しましょう。

主な費用は次のとおりです。

• 展示会の出展料
• ブースの企画・デザイン・施工費
• 展示物や備品のレンタル費
• 輸送費や設営・撤去費
• スタッフの人件費や交通費
• その他、出展に関連する費用

費用の範囲によって、ROIの計算結果は変わります。

そのため、展示会同士を比較する際は、対象とする費用の基準をそろえておきましょう。

 

ROIの計算例

ここでは、仮の数値を使って説明します。

出展費用が200万円で、展示会をきっかけに得られた利益が300万円だったとします。

この利益は、出展費用を差し引く前の金額です。

計算式に当てはめると、次のようになります。

（300万円－200万円）÷200万円×100＝50％

この場合、ROIは50％です。

ただし、これは計算方法を説明するための例です。

実際に分析する際は、展示会がきっかけとなった案件を把握する必要があります。

また、どの利益を展示会の成果として扱うかも決めておきましょう。

見込み顧客が受注に至るまでには、時間がかかることもあります。

そのため、出展直後の数値だけで判断しないことも大切です。

 

展示会の成果を測定するための指標

ROIを確認する際は、最終的な利益だけでなく、商談や受注までの過程も把握しましょう。

 

1. ブースへの立ち寄り数

ブースへの立ち寄り数は、来場者が自社の展示にどれだけ関心を持ったかを確認する指標です。

立ち寄りが想定より少ない場合は、ブースの見せ方や展示内容を振り返りましょう。

通路からの視認性も確認したいポイントです。

会場全体の来場者数に加え、自社ブースで接点を持てた人数も把握すると、

集客状況を分析しやすくなります。

 

2. 名刺獲得数・有効リード数

名刺獲得数を確認すると、展示会でどれだけの顧客と接点を持てたかが分かります。

ただし、名刺の枚数が多くても、すべてが商談につながるわけではありません。

そこで、自社のターゲットに合っているか、製品やサービスに関心があるかなどを確認します。

今後の営業活動につながる見込み顧客を整理しておきましょう。

 

3. 商談数・商談化率

見込み顧客のうち、どれだけ商談につながったかも重要な指標です。

商談化率は、次の式で計算できます。

商談化率（％）＝商談につながった件数÷対象となる見込み顧客数×100

例えば、名刺獲得数が多くても、商談化率が低い場合があります。

その際は、ターゲット設定や展示内容に課題がないか確認しましょう。

会場での説明方法も、見直しの対象になります。

 

4. 受注件数・受注金額・利益

最終的な成果を確認するには、受注件数や受注金額だけでなく、

案件から得られた利益も把握する必要があります。

展示会で接点を持った顧客が、後日商談や受注に至るケースもあります。

そのため、出展直後だけでなく、一定期間が経過したあとも状況を確認しましょう。

見込み顧客の情報を継続して管理すれば、

展示会がどの程度の成果につながったかを振り返りやすくなります。

 

展示会のROIを高めるための改善方法

ROIを高めるには、出展費用を抑えるだけでなく、得られる利益を増やす視点も必要です。

 

出展目的と目標を明確にする

まずは、展示会に出展する目的を整理しましょう。

新規顧客の獲得を目指すのか、商談の機会を増やしたいのかによって、確認すべき成果は変わります。

目的が決まったら、名刺獲得数や商談数などの具体的な目標を設定します。

あらかじめ目標を決めておくと、出展後に結果を比較しやすくなります。

さらに、改善点も見つけやすくなるでしょう。

 

ターゲットに合わせてブースを設計する

ブースづくりでは、見た目だけでなく、誰に何を伝えたいのかを整理することが大切です。

例えば、製品の特徴を知ってもらいたい場合は、情報を確認しやすい展示方法を検討します。

一方、商談を重視するなら、スタッフと来場者が話せるスペースを設ける方法もあります。

通路からブース内が見渡しやすいかどうかも、確認したいポイントです。

企業やサービスの特徴が伝わるかも検討しましょう。

出展目的やターゲットを企画段階から整理しておくと、

デザインやレイアウトの方向性を決めやすくなります。

 

展示会後のフォローを徹底する

見込み顧客を商談につなげるには、展示会後のフォローも欠かせません。

例えば、連絡が遅れたり、営業担当者への引き継ぎが不十分だったりすると、

商談の機会を逃す可能性があります。

そのため、開催前に顧客情報の管理方法や連絡担当者を決めておきましょう。

フォローの進め方も、あらかじめ整理しておくと安心です。

会場での接点を、その後の営業活動につなげることが大切です。

 

出展結果を分析し、次回に活かす

展示会が終了したら、事前に設定した目標と実際の結果を比較します。

例えば、ブースへの立ち寄り数が少なかった場合は、見せ方や集客方法を見直します。

一方、立ち寄り数が多くても商談につながらない場合は、

ターゲット設定や展示内容、接客方法を確認しましょう。

このように、結果によって改善すべきポイントは異なります。

具体的な対策を決めておくことで、次回の出展計画に活かせます。

 

展示会のROIを評価するときの注意点

ROIは費用対効果を確認するうえで役立ちます。

ただし、この数値だけですべての成果を判断できるわけではありません。

 

出展直後の結果だけで判断しない

展示会で獲得した見込み顧客が、すぐに受注へ進むとは限りません。

製品やサービスによっては、検討から導入までに時間がかかる場合もあります。

そのため、出展直後の結果だけで評価を終わらせないようにしましょう。

自社の営業サイクルに合わせて、商談や受注の状況を確認することが大切です。

 

展示会ごとの条件を考慮する

複数の展示会に出展している場合は、それぞれの成果を比較すると、

今後の出展計画を検討しやすくなります。

ただし、来場者層や開催規模、出展目的は展示会によって異なります。

ROIだけで判断せず、見込み顧客の状況や商談の進捗も確認しましょう。

 

数値化しにくい成果も考慮する

展示会では、売上や利益だけでなく、

製品・サービスの認知度向上や既存顧客との関係づくりを目的とする場合もあります。

こうした成果は、短期間で金額に換算するのが難しいこともあります。

そのため、ROIに加えて、出展目的に合った指標も設定しておくことが大切です。

 

展示会の成果につながるブースづくりを

展示会の成果を高めるには、出展後の分析だけでなく、

準備段階から目的やターゲットを明確にしておくことが重要です。

誰に何を伝えたいのかを整理すれば、ブースのデザインやレイアウト、展示内容の方向性も決めやすくなります。

レプラスデザイン株式会社では、展示会の目的やご要望に合わせて、

ブースの企画・デザインから施工まで対応しています。

 

「次回の展示会に向けてブースを見直したい」

「出展目的に合った空間づくりを検討したい」

とお考えの企業様は、お気軽にご相談ください。

 

まとめ

展示会のROIを把握するには、出展にかかった費用と得られた利益を確認し、成果を振り返ることが大切です。

記事のポイントを整理すると、次のとおりです。

 

• 出展目的を明確にし、目標を設定する
• 出展にかかった費用を整理する
• 立ち寄り数や見込み顧客数、商談数を確認する
• 展示会後のフォローを通じて受注状況を把握する
• 分析結果を次回のブースづくりや出展計画に活かす

 

展示会の成果は、当日の来場者数や名刺獲得数だけでは判断できません。

その後の商談や受注の状況まで確認し、次回に向けた改善につなげましょう。

展示会ブースの企画・デザイン・施工についてお悩みの際は、

レプラスデザイン株式会社までお気軽にご相談ください。

 

 

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