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展示会 ブース に対する考え方とは

展示会で自社ブースの出展を考える際に、押さえるべきポイントと流れをまとめました。どの業界にも共通する、展示会マーケティングの導入〜基礎を解説していきます。「そもそも展示会に出展するメリットとは?」+「展示会へ出展するまでに考えるべきこと」を知って、多くの人が集まる展示会を上手に活用しましょう!

展示会に出展するメリット

見込み顧客(リード)を獲得できる

展示会には、一般消費者向けに開催されるものと、企業向けに開催されるものがあります。企業向けの場合であっても、3日間という短い開催期間で数万人〜数十万人の来場者が訪れるため、一度に多くのリードを獲得できる機会となります。リード獲得の第一歩目である名刺には、氏名やメールアドレスなど顧客の中長期的な管理・育成に必要な情報が書かれています。具体的な目標数値を設定した上で、自社ブースに立ち寄ってくれた人と積極的に名刺を交換しましょう。

企業名や製品名の認知拡大

一般消費者との接触が少ないBtoBの企業にとって、展示会は企業名や製品名の認知拡大に大きな役割を果たします。展示会では、開催テーマに関心のある人が多く集まるため、目を引きつけるデザインのブースを作ったり、来場者の興味・関心に訴えかけるアプローチをしたりすることで、どんどん自社ブースに呼び込みましょう。特に、説明だけでなく実際にブースで体験することができるものがあると、立ち止まってくれる人も多い様子です。

直接コミュニケーションできる

近年では、Webサイトなどインターネット上で情報公開している企業様がほとんどのため、わざわざ展示会に足を運ばなくても、ある程度の情報を得ることができるでしょう。しかし、展示会においては対面で直接見込み顧客に自社製品・サービスをアピールすることができるほか、その場で疑問点を質問したり、社員の雰囲気や信頼性などを見たりすることができる点は、非対面とは異なる部分と言えます。

展示会出展までに考えるべきこと

目的の明確化

展示会出展で成果をあげるためには、最初に目的を明確化することが重要です。目的には、主に以下の4種類があると言われています。

商談直結:その場で商談を行い、受注につなげます。
リード獲得:多くのリードを獲得し、展示会後にフォローを行います。最近は、これが主流となりつつあります。
認知拡大:企業名やブランド名、製品名などの認知を拡大させます。
エンゲージメント(関与度)向上:すでに取引を行っているクライアントとの関係を深めます。契約の延長や、関連商品・上位商品の販売を見込めます。

こうして目的を明確にすれば、ターゲットを絞り込むことができるようになり、効果的なブースデザインや当日の運営方法まで決めていくことができます。

求める見込み顧客の明確化

どのような人を対象にアプローチしたいのか、ターゲットとなる見込み顧客を明確化します。業種役職などを設定した上で、ターゲットに響くような訴求を考える必要があります。そのためには、ターゲットの抱えている課題に着目し、興味を持ちそうな製品、事例、キーワード(自社の強みなど)を選出しましょう。タイミングによっては、新製品も一緒に取り入れることで、さらに目を引きつけられるようになります。

来場者を知ってシナリオを作る

近年、展示会の来場者全体の傾向として、業界のトレンドや最新情報を得るために訪れる人が大半を占めている現状があります。したがって、顕在的なニーズを持たずに、漠然と見て回る人が多いと考えられます。事前に来場者の求めていることをサーチし、メインメッセージを決定してから、それを軸にブースデザインや配布資料、説明原稿などを作成すると、一貫性を保ちやすくなります。また、展示会期間中だけでなく、事前に自社サイトやメールで出展の告知をしたり、招待状の送付を行ったりすることも大切です。そして終了後には、獲得した名刺からリードナーチャリング(見込み顧客育成)を実施し、案件化させましょう。

おわりに

今回は、「展示会に出展するメリット」と「出展するまでに考えるべきこと」を大きく3つの観点で解説させていただきました。もっと具体的に検討したい、ノウハウを知りたい、と興味を持っていただけましたら、ぜひお気軽にお問い合わせください。